課程對象：銷(xiāo)售型企業(yè)組織的總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售團隊管理者、大客戶(hù)經(jīng)理（高潛）等

崗位收益：

1. 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售和價(jià)值銷(xiāo)售模式，提升銷(xiāo)售效率和成交率

2. 將直覺(jué)經(jīng)驗上升為可復制的科學(xué)銷(xiāo)售方法體系，提高銷(xiāo)售預測的準確性

3. 學(xué)習如何從單打獨斗向協(xié)同式作戰轉型，提升團隊合作效率

4. 學(xué)會(huì )如何聚焦戰略型大客戶(hù)，深化客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)忠誠度

企業(yè)收益：

1. 業(yè)績(jì)增長(cháng)：學(xué)習如何讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)創(chuàng )造80%的業(yè)績(jì)貢獻

2. 資源優(yōu)化：掌握如何高效投入營(yíng)銷(xiāo)資源，實(shí)現最大的投資回報

3. 團隊能力提升：建立統一的銷(xiāo)售語(yǔ)言與行為標準，提升整個(gè)銷(xiāo)售團隊的能力

課程背景

在當今商業(yè)環(huán)境的快速演變中，大客戶(hù)銷(xiāo)售已成為企業(yè)戰略中的關(guān)鍵一環(huán)。作為企業(yè)增長(cháng)的引擎，大客戶(hù)管理的好壞直接影響到公司的收入和市場(chǎng)份額。然而，許多企業(yè)在這一領(lǐng)域面臨著(zhù)一系列挑戰——

如何從傳統的產(chǎn)品推銷(xiāo)模式轉變?yōu)轭檰?wèn)式銷(xiāo)售，從價(jià)格競爭轉向價(jià)值競爭？? 如何將銷(xiāo)售精英的直覺(jué)經(jīng)驗轉化為團隊可復制的科學(xué)銷(xiāo)售方法？

如何在團隊中建立統一的銷(xiāo)售語(yǔ)言和行為標準，培養更多的銷(xiāo)售冠軍？

如何從依賴(lài)個(gè)別銷(xiāo)售明星的單打獨斗，轉向團隊協(xié)同作戰，實(shí)現銷(xiāo)售組織的整體成長(cháng)？

如何聚焦戰略型大客戶(hù)，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)資源的高效投入，以確保 20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)能夠產(chǎn)出 80%的業(yè)績(jì)貢獻？

本課程將學(xué)習如何對目標客戶(hù)分類(lèi)定級及需求挖掘分析，以此構建差異化的能力競爭優(yōu)勢，通過(guò)區域客戶(hù)的覆蓋和高質(zhì)量的協(xié)同銷(xiāo)售作戰流程體系建設來(lái)實(shí)現對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的管理。

課程特色

2 天的課程中，結合大客戶(hù)銷(xiāo)售方法論的重要知識點(diǎn)講授，通過(guò)實(shí)戰模擬練習和訓戰結合任務(wù)輔導，讓學(xué)員即學(xué)即用，理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)習成果當場(chǎng)轉化。

涵蓋了關(guān)鍵大客戶(hù)銷(xiāo)售場(chǎng)景中近 20 個(gè)執行流程、銷(xiāo)售輔助工具、方法技能、銷(xiāo)售教練心法。不僅學(xué)遍天下最頂級銷(xiāo)售“武功”，還能成為最具專(zhuān)業(yè)水準的企業(yè)內部銷(xiāo)售教練。

課程大綱

開(kāi)篇：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰與機遇

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售與交易型銷(xiāo)售的區別

2、從普通銷(xiāo)售向銷(xiāo)售天才的晉級路徑

3、銷(xiāo)售冠軍教練的“雙力模型”

第一章：目標客戶(hù)研究與需求分析

1、你是客戶(hù)心目中的 Mr. A 嗎？

2、客戶(hù)購買(mǎi)流程與決策行為分析

3、定位客戶(hù)的“改變動(dòng)機”

4、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)速查表的應用

5、客戶(hù)癢點(diǎn)分析與應對策略

6、采購決策鏈：權力結構與覆蓋程度檢視

第二章：確立差異化能力競爭優(yōu)勢

1、基于銷(xiāo)售模式的“藍海競爭”策略

2、如何跳出客戶(hù)預設好的“同質(zhì)化陷阱”

3、差異化競爭思維：“說(shuō)正確”與“正確說(shuō)”

4、差異化能力清單：“產(chǎn)品-服務(wù)-品牌優(yōu)勢”

5、競爭優(yōu)勢矩陣：定位解決方案中的“高光點(diǎn)”

6、FABE 法：從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)到客戶(hù)利益的鏈接

7、框設法：處理“劣勢區”客戶(hù)異議的策略

課程大綱

第三章：目標客戶(hù)畫(huà)像與客戶(hù)分類(lèi)定級

1、客戶(hù)覆蓋計劃的層次與制定流程

2、客戶(hù)覆蓋模式升級：見(jiàn)機行事&見(jiàn)客行事

3、如何定義目標客戶(hù)畫(huà)像

4、客戶(hù)合作潛力的評估與定量描述

5、客戶(hù)分級模型與執行標準

6、客戶(hù)分類(lèi)定級表的設計與應用

第四章：區域客戶(hù)覆蓋計劃與需求創(chuàng )建

1、聚焦優(yōu)勢領(lǐng)域進(jìn)行新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

2、目標客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)路徑

3、客戶(hù)覆蓋策略與資源投入比重

4、獵人策略：對關(guān)鍵客戶(hù)的深耕細作

5、一客一策：重點(diǎn)客戶(hù)季度覆蓋計劃表

6、日久生情：客戶(hù)池資源月度覆蓋檢視表

7、銷(xiāo)售人員的私域客戶(hù)池管理與經(jīng)營(yíng)

第五章：高質(zhì)量的協(xié)同銷(xiāo)售作戰流程

1、華為 LTC 銷(xiāo)售流程模型解析

2、銷(xiāo)售流程的價(jià)值：復制成功與統一語(yǔ)言

3、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的解析與應用

4、鐵三角在銷(xiāo)售流程中的協(xié)同機制

5、銷(xiāo)售漏斗產(chǎn)出預測與目標管理

結語(yǔ)： 全新的開(kāi)始

1、全新的銷(xiāo)售角色：商業(yè)價(jià)值的傳遞者

2、制定你的行動(dòng)改善計劃