第一天

上午

第一章：建立制勝的銷(xiāo)售團隊文化

1，什么是制勝的銷(xiāo)售團隊

什么是團隊

制勝團隊的特征 

2，銷(xiāo)售經(jīng)理的責任和應具備的領(lǐng)導能力

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作范疇

銷(xiāo)售經(jīng)理的五個(gè)角色

銷(xiāo)售經(jīng)理的職責

領(lǐng)導力五力模型

3,  建立銷(xiāo)售團隊的愿景和團隊精神

團隊發(fā)展流程與團隊協(xié)調性金字塔

團隊愿景與團隊精神

開(kāi)場(chǎng)介紹；團隊（小組）名稱(chēng)、精神創(chuàng )建與展示

介紹團隊的概念，學(xué)員活動(dòng)：制勝銷(xiāo)售團隊的特征；

學(xué)員活動(dòng)：你心目中銷(xiāo)售經(jīng)理的職責；介紹銷(xiāo)售經(jīng)理的五個(gè)角色；

4，學(xué)員活動(dòng)：銷(xiāo)售經(jīng)理應具備的領(lǐng)導力；介紹領(lǐng)導力五力模型；

5，介紹愿景定義及愿景例舉；介紹團隊精神并例舉；

6,  學(xué)員活動(dòng)：創(chuàng )建自己的團隊愿景和團隊精神并分享。

第一天

下午

第二章：銷(xiāo)售團隊目標的設定與分解

1，目標設定原則 

設定團隊目標的步驟

目標設定原則  

2，SMART原則

3, 設定哪些銷(xiāo)售團隊目標

4, 目標的分解

目標分解方法

目標分解工具表

第三章：提高銷(xiāo)售團隊的執行能力

1，工作職責與執行標準  

2，執行計劃與溝通

執行哪些計劃 

執行計劃書(shū)

計劃執行不暢的原因

執行計劃溝通

3，執行/績(jì)效評估 

執行評估的五步流程  

4，執行監督與輔導

執行監督的內容

TIPS輔導方法

介紹目標設定的三個(gè)步驟和五項原則；

介紹SMART原則并例舉；學(xué)員活動(dòng)：判定目標陳述是否SMART

介紹銷(xiāo)售團隊需要設定的三方面目標；學(xué)員活動(dòng)：為銷(xiāo)售團隊撰寫(xiě)一項目標；

介紹目標分解的方法和工具；學(xué)員活動(dòng)：銷(xiāo)售目標分解（兩個(gè)維度）；

學(xué)員活動(dòng)：銷(xiāo)售人員的職責及KPI；案例分享（可口可樂(lè )）；

介紹執行計劃所包含的內容及執行計劃書(shū)的要素；學(xué)員活動(dòng)：計劃執行不暢的原因；介紹如何進(jìn)行執行計劃溝通

介紹執行評估的5個(gè)流程；

介紹如何進(jìn)行執行監督

介紹TIPS輔導流程；學(xué)員活動(dòng)：TIPS輔導練習

第二天

上午

第四章：提高銷(xiāo)售團隊的客戶(hù)管理能力

1，需要什么樣的客戶(hù)管理能力

需要對客戶(hù)了解什么

需要哪些客戶(hù)管理能力

2，全腦思維模式與溝通風(fēng)格

四種思維模式

調整自己適應對方的溝通風(fēng)格

全腦思維方法 （全腦漫游）

3，提高提問(wèn)和傾聽(tīng)能力

提問(wèn)漏斗

傾聽(tīng)技巧

4，處理客戶(hù)異議

四種類(lèi)型的異議

處理異議的方法

第一天內容回顧；

學(xué)員活動(dòng)：需要管理客戶(hù)的什么及如何管理；

介紹銷(xiāo)售團隊需要的客戶(hù)管理能力

介紹全腦思維的四種模式及溝通風(fēng)格，學(xué)員活動(dòng)：識別自己的思維模式及客戶(hù)的溝通風(fēng)格；

學(xué)習全腦思維的溝通模式；學(xué)員活動(dòng)：用全腦思維進(jìn)行溝通和解決問(wèn)題

介紹提問(wèn)漏斗和傾聽(tīng)方法；學(xué)員活動(dòng)：提問(wèn)漏斗和傾聽(tīng)

學(xué)習四種類(lèi)型的異議；學(xué)員活動(dòng)：列舉常見(jiàn)的客戶(hù)異議，交換小組討論處理異議

第二天

下午

第五章：關(guān)注銷(xiāo)售團隊員工的成長(cháng)

1，建立銷(xiāo)售團隊員工發(fā)展路線(xiàn)圖

銷(xiāo)售團隊員工發(fā)展路線(xiàn)圖

銷(xiāo)售團隊員工素質(zhì)能力

2，幫助員工設立職業(yè)發(fā)展規劃

職業(yè)發(fā)展路徑

留住現在

職業(yè)發(fā)展規劃模型

幫助下屬做好職業(yè)發(fā)展規劃

3，建立銷(xiāo)售團隊的員工培訓體系

4，銷(xiāo)售團隊激勵

激勵錄像

激勵的作用

激勵的十大法則

精神激勵

培訓總結回顧、學(xué)員行動(dòng)計劃

介紹銷(xiāo)售團隊員工發(fā)展路線(xiàn)圖及銷(xiāo)售團隊員工需要的核心素質(zhì)能力；

介紹職業(yè)生涯發(fā)展路徑；學(xué)員活動(dòng)：畫(huà)出自己的職業(yè)發(fā)展路徑；

介紹職業(yè)發(fā)展規劃模型及如何幫助銷(xiāo)售團隊成員進(jìn)行職業(yè)生涯發(fā)展規劃；

介紹銷(xiāo)售團隊員工培訓體系；

學(xué)員活動(dòng)：激勵的作用與如何激勵下屬；

觀(guān)看激勵錄像并分享心得；

介紹激勵十大法則及如何進(jìn)行精神激勵；學(xué)員活動(dòng)：成功激勵故事分享

課程總結回顧；學(xué)員學(xué)習日志/行動(dòng)計劃