高戰斗力銷(xiāo)售團隊的建設與管理

課程 時(shí)長(cháng)： 2天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數： 限40人以?xún)?/p>

學(xué)員 對象： B2B和B2C銷(xiāo)售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售團隊管理者等。

適用 行業(yè)： 包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫療器械及醫藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務(wù)等B2B行業(yè)，以及面向個(gè)人/家庭的復雜產(chǎn)品方案銷(xiāo)售等行業(yè)。

此課程將通過(guò)課前調研與培訓需求診斷，結合【協(xié)同式銷(xiāo)售】方法論經(jīng)典課程內容，進(jìn)行必要的課程定制與開(kāi)發(fā)。同時(shí)，在課程中將結合客戶(hù)企業(yè)的實(shí)戰案例進(jìn)行研討與練習，達到學(xué)以致用、實(shí)戰實(shí)效的學(xué)習目的； 

此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷(xiāo)售管理體系建設及銷(xiāo)售能力訓練上的必備項目。

課程大綱

一、銷(xiāo)售管理者的角色定位

從銷(xiāo)售精英向銷(xiāo)售經(jīng)理轉變的挑戰

作為團隊管理者的角色及任務(wù)定位

作為專(zhuān)業(yè)管理者的角色及任務(wù)定位

二、績(jì)效目標設定與計劃管理

銷(xiāo)售目標的定義與制定原則

制定銷(xiāo)售目標的七步驟

銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售執行層面的KPI設定

如何讓下屬對目標充滿(mǎn)敬畏？

填補目標差距的戰術(shù)方法

銷(xiāo)售績(jì)效考核的執行原則與重要前提

績(jì)效考核與輔導面談的流程

績(jì)效面談的GRAF輔導模型

績(jì)效考核后的團隊分析與人員管理

三、銷(xiāo)售人才的招募與甄選

銷(xiāo)售人才“戰爭”

銷(xiāo)售人才甄選的關(guān)鍵維度

銷(xiāo)售精英的性格特質(zhì)與行為模式分析

銷(xiāo)售面試的流程與最佳實(shí)踐

面試前的準備工作

面試中的結構化面試流程：七大評估維度的提問(wèn)設計技巧

面試后的跟進(jìn)事項

四、部屬培育與銷(xiāo)售訓練

銷(xiāo)售能力與企業(yè)績(jì)效增長(cháng)模式的關(guān)系

區分“用以致學(xué)”與“學(xué)以致用”

銷(xiāo)售人才培養的七個(gè)核心概念

銷(xiāo)售人才的進(jìn)階式學(xué)習地圖設計

銷(xiāo)售培訓項目的效果評估方法

訓戰結合的銷(xiāo)售新人90天育成體系設計

加速新人成長(cháng)的隨訪(fǎng)觀(guān)察訓練體系

組織層面的支持對銷(xiāo)售人才培養的影響

五、團隊激勵與高效溝通

重要的需求與激勵理論

經(jīng)濟型薪酬與非經(jīng)濟型薪酬

薪酬激勵方式的設計原則

正式激勵與非正式激勵方式的結合

激勵人心的七項團隊領(lǐng)導力修煉

知人善用的高效溝通方法

六、全新的開(kāi)始

SPO銷(xiāo)售能力成長(cháng)模型

學(xué)習與實(shí)踐的有效性

銷(xiāo)售管理者的個(gè)人發(fā)展計劃設定