《銷(xiāo)售渠道重建與重點(diǎn)客戶(hù)管理》

【課程目的】  

 在競爭激烈的銷(xiāo)售市場(chǎng)上，精確掌握銷(xiāo)售循環(huán)前、中、后的銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，幫助銷(xiāo)售管理人員掌握區域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略，是贏(yíng)得最佳商機的關(guān)鍵。通過(guò)本次課程的學(xué)習，能解決從實(shí)戰技巧到銷(xiāo)售的步驟、銷(xiāo)售人員的自我管理、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能的欠缺和提升等相關(guān)問(wèn)題。掌握銷(xiāo)售人員應具備的正確與基礎的技巧，并吸收專(zhuān)家和成功者的經(jīng)驗與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時(shí)間、精力和犯錯的機會(huì )。本次課程通過(guò)講授、案例分析、情景演練等方式測試不同角度，讓學(xué)員全員參與和體驗本課程的內容，深入個(gè)人價(jià)值觀(guān)從而影響行為，打破常規的填鴨式講授方式。陳老師通過(guò)團隊實(shí)戰經(jīng)驗分享經(jīng)驗，讓你在課程中學(xué)到“干貨”。

 【課程收益】

1.  改變銷(xiāo)售管理人員對市場(chǎng)的認識；

2.  幫助銷(xiāo)售管理人員掌握區域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略；

3.  幫助銷(xiāo)售管理人員掌握客戶(hù)拜訪(fǎng)的核心技能；

4.  幫助銷(xiāo)售管理人員掌握重點(diǎn)客戶(hù)管理的策略；

5.  幫助銷(xiāo)售管理人員掌握終端市場(chǎng)發(fā)展的方法。

【培訓形式】

講授+情景演練+案例分享

【課程對象】

分銷(xiāo)型企業(yè)的大區經(jīng)理、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管及各級業(yè)務(wù)代表

【課程時(shí)長(cháng)】

根據客戶(hù)具體要求安排時(shí)間

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售目標與市場(chǎng)策略選擇

1.銷(xiāo)售人員的天職是什么？

2.能否完成銷(xiāo)售目標的核心因素是什么？

3.影響銷(xiāo)售目標實(shí)現的兩個(gè)核心因素

4.卓越銷(xiāo)售人員訓練的五個(gè)階段

5.消費品市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢

6.消費品行業(yè)終端市場(chǎng)發(fā)展趨勢

7.視頻案例分析（是什么因素讓他實(shí)現高效目標？）

8.市場(chǎng)分析工具—SWOT應用

9.區域市場(chǎng)競爭的四大角色及策略

10.成功區域市場(chǎng)的八個(gè)衡量標準

11.區域市場(chǎng)成功的六個(gè)關(guān)鍵因素

12.小組討論：生意的增長(cháng)點(diǎn)在哪里？

13.小組討論：如何增加銷(xiāo)售量？

14.市場(chǎng)規劃的六大策略應用于案例分析

二、有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)拜訪(fǎng)

1.快消品行業(yè)市場(chǎng)的五種狀況

2.銷(xiāo)售渠道的認識與思考

3.銷(xiāo)售渠道建設與管理的正確程序

4.渠道選擇時(shí)的重要問(wèn)題

5.新品上市的失敗案例分析

6.研究客戶(hù)—經(jīng)銷(xiāo)商

7.小組討論：經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)難題

8.成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例分析—寶潔

9.渠道開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵因素

10.渠道升級案例分析---伊利渠道升級分析

11.快消品行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)核心技能訓練

a)有效的介紹自己、公司和產(chǎn)品

b)提問(wèn)的技巧

c)客戶(hù)案例故事

d)說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧

e)掌握客戶(hù)采購與銷(xiāo)售流程

f)發(fā)展大客戶(hù)的策略

g)生意回顧

三、重點(diǎn)客戶(hù)管理策略

1.客戶(hù)滲透的三大途徑及策略

2.重點(diǎn)客戶(hù)的管理策略—標簽管理

a)標桿客戶(hù)的管理策略

b)釘子客戶(hù)管理策略

c)危險客戶(hù)管理策略

3.重點(diǎn)客戶(hù)的管理策略—價(jià)值管理

4.四類(lèi)價(jià)值客戶(hù)及管理策略

四、終端市場(chǎng)的拜訪(fǎng)與檢查

1.界定終端市場(chǎng)拜訪(fǎng)內容

2.規范終端市場(chǎng)拜訪(fǎng)動(dòng)作

案例分析：伊利終端市場(chǎng)拜訪(fǎng)指導手冊

3.開(kāi)發(fā)特渠

4.促銷(xiāo)員的培訓與管理