適合人員：總經(jīng)理帶隊、生產(chǎn)、技術(shù)最少各出一位同事，連同銷(xiāo)售人員參加。

課程大綱：

為什么要參加本次培訓：

1、培訓是很貴，但不培訓更貴；

2、小小的微調，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)增加一半；

3、僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jì)差的業(yè)務(wù)員；

4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣(mài)；

5、換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣(mài)得更多。

6、換一種談法，你的客戶(hù)將買(mǎi)得更多。

7、調整個(gè)方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；

8、改個(gè)小政策，讓賺錢(qián)的人多一倍；

9、僅2天時(shí)間，銷(xiāo)售管理將節約你90%的時(shí)間成本；

更多好處，參加學(xué)習后體會(huì )更深刻。

課程獨特亮點(diǎn)：

以終為始：課程圍繞業(yè)績(jì)提升為目的開(kāi)展方法與策略的學(xué)習；

催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì )找答案的方法，而不是講授為中心；

落地執行：本課程無(wú)限細化策略與方法，以立即可以執行為前提；

全員營(yíng)銷(xiāo)：本課程適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的意識

窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員。

課程大綱：

第一部分、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

目前銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題：

1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)沒(méi)有方向、沒(méi)有目標，走到哪里是哪里；

2、見(jiàn)水就撒網(wǎng)，浪費了大量的時(shí)間與精力，總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

3、不知道誰(shuí)才是真正的客戶(hù)，誰(shuí)只是“消費者”，每次只能簽小訂單；

4、對市場(chǎng)不敏感，跟不上市場(chǎng)的節拍，總認為靠自己那張嘴可以說(shuō)服所有人；

5、在存量市場(chǎng)環(huán)境中，不知道誰(shuí)在跟自己競爭，也不會(huì )跟別人競爭；

6、不知道如何給客戶(hù)做方案，把產(chǎn)品資料理解為給客戶(hù)的方案；

7、總是被客戶(hù)牽著(zhù)走，就是不知道如何推動(dòng)客戶(hù)往我們想要的方向走。

8、……

前言：

想抓住所有的客戶(hù)，最后什么客戶(hù)都得不到；

銷(xiāo)售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時(shí)間、成本最大化獲得訂單；

選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小、成長(cháng)性大的客戶(hù)；

不區分客戶(hù)會(huì )讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應對各種問(wèn)題

第一章 發(fā)現客戶(hù)，定位定江山，抓住20%核心的客戶(hù)

誰(shuí)是客戶(hù)？對客戶(hù)群體進(jìn)行無(wú)限細分，橫向開(kāi)發(fā)，縱向測試，小失敗，大成功；

客戶(hù)集中出現在哪？找到精準魚(yú)塘，在魚(yú)多的地方撒網(wǎng)。

杠桿借力，全源渠道；還有誰(shuí)跟你一樣想得到客戶(hù)？

計算單位客戶(hù)成交時(shí)間與成本

找到質(zhì)量高，鏈接強的合作伙伴，借力才不會(huì )把自己的力量消耗完

除了向內借力，還要向外借力

第二章 吸引客戶(hù)，給客戶(hù)一個(gè)無(wú)法拒絕的理由

1、客戶(hù)目前存在哪些問(wèn)題？銷(xiāo)售人員存在的唯一目的就是解決客戶(hù)的問(wèn)題；

2、如何挖掘客戶(hù)的痛苦，痛苦越深，決策速度越快，投入越高

3、提前預測客戶(hù)有哪些疑問(wèn)？不要讓疑問(wèn)變成了懷疑；

4、消除客戶(hù)的決策阻礙，為什么客戶(hù)已認同我們，但還是沒(méi)有決定？

第三章 黏住客戶(hù)，梳理客戶(hù)跟進(jìn)流程

1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕纏郎；

2、客情關(guān)系是事實(shí)，不是承諾，買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂，先交個(gè)朋友。

3、把簽單做成自然而然的事，而不是意外的事。

你想客戶(hù)做什么？跟進(jìn)步驟與目標

你能給什么？給出誘餌

為什么立即要去做？控制節拍

4、大、中、小客戶(hù)區別管理5+50+45+365管理規則

5、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)日程要求8631+30的規則

第四章 成交客戶(hù)

第一、證據清單

1.為什么說(shuō)讓客戶(hù)信任銷(xiāo)售人員是一個(gè)偽命題？

2.讓客戶(hù)相信業(yè)務(wù)員提供的證據，而不是讓客戶(hù)相信業(yè)務(wù)員；

3.為什么有些業(yè)務(wù)員在證明一個(gè)自己都不相信，而且無(wú)法證明的內容？

4.你希望客戶(hù)相信你什么？

5.你如何用證據證明你說(shuō)的話(huà)？

6.如何準備證據清單?

7.完整的客戶(hù)體驗故事應該包括哪7個(gè)內容？

第二、主要競爭對手分析

搞定兩個(gè)客戶(hù)之間最大的區別，就是競爭對手不一樣；

這個(gè)世界上只有兩家公司，第一就是我們公司，第二就是其他家公司；

如何跟高檔比？

如何跟中檔比？

如何跟低檔比？

其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導致客戶(hù)的隱患；

第三、0風(fēng)險承諾

打動(dòng)客戶(hù)的腦袋的同時(shí)，也需要打動(dòng)客戶(hù)的心，客戶(hù)相同會(huì )被無(wú)意義的承諾打動(dòng)；

有沒(méi)有承諾比承諾什么更重要；

客戶(hù)在購買(mǎi)過(guò)程中有哪些擔心的風(fēng)險？

區分口頭承諾與書(shū)面承諾的項目；

第四 如何制作書(shū)面的方案

1. 銷(xiāo)售人通過(guò)文案（宣傳資料）拿訂單，而不是通過(guò)產(chǎn)品；

2. 完整的文案（宣傳資料）必需包括哪7個(gè)部份？

3. 如何描述產(chǎn)品才能讓客戶(hù)感覺(jué)到跟競爭對手非常明顯的差異：

如何確定“客戶(hù)產(chǎn)品”？

如何設計“情感產(chǎn)品”？

如何做好“期望產(chǎn)品”？

如何準備“知識產(chǎn)品”？

如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”？

如何妝扮“情境產(chǎn)品”？

第五章 客戶(hù)傳播

如何用現有的客戶(hù)影響與帶動(dòng)更多的新客戶(hù)？

傳播的渠道；

傳播的內容設計；

第六章 如何提升客戶(hù)轉化率？

1、如何提升有效電話(huà)溝通率？

2、如何提高客戶(hù)預約面談率？

3、如何提高預約成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客戶(hù)轉化率？

6、如何提高VIP客戶(hù)轉忠誠率？

7、如何提升毛利率？

第二部分  老客戶(hù)深挖

課程解決問(wèn)題：

1.不知道如何維護老客戶(hù)，沒(méi)有方向，沒(méi)有方法；

2.老客戶(hù)年年要求降價(jià)，如何應對？

3.面對要求高，價(jià)格低，居然還高高在上的老客戶(hù)？怎么處理？

4.沒(méi)訂單時(shí)，很郁悶，有訂單時(shí)交不了貨，更痛苦，如何化解這樣的問(wèn)題？

5.總是希望一次談判定終身，不知道如何跟客戶(hù)多次談判；

6.大客戶(hù)簽成了小訂單，浪費公司的資源，如何化解這樣的問(wèn)題？

7.老客戶(hù)輕易就被競爭對手搶走，如何化解？

8.……

學(xué)員將學(xué)會(huì )：

1.如何跟客戶(hù)談高價(jià)？

2.如何跟客戶(hù)談大單？

3.如何跟客戶(hù)談多單？

4.如何跟客戶(hù)談長(cháng)期訂單？

5.如何挽回流失的客戶(hù)？

6.如何鎖住現有的老客戶(hù)？

7.如何0風(fēng)險成交客戶(hù)？

第一章 漲價(jià)/守價(jià)：如何跟老客戶(hù)談守價(jià)

案例：遇到老客戶(hù)要求降價(jià)應該怎么辦？

通過(guò)對大客戶(hù)談漲價(jià)守住現有的價(jià)格

通過(guò)對中客戶(hù)談漲價(jià)優(yōu)化合作

通過(guò)對小客戶(hù)談漲價(jià)增加利潤

漲價(jià)的9個(gè)步驟

每位銷(xiāo)售人員必需“增值”，不要成為公司的“成本”

談判中漲價(jià)的10個(gè)理由

為什么說(shuō)“漲價(jià)”一定是個(gè)人行為？而不能是公司行為？

第二章 增項：如何推薦產(chǎn)品

設定三個(gè)談判目標：挑戰目標、力爭目標、必達目標

設定三個(gè)售后目標：沖動(dòng)期目標設定、蜜月期目標設定，成熟期目標設定。

不同目標項目的設定：價(jià)格、起訂量、交期、退換條件、續約、賬期……

不要把“自然銷(xiāo)售”當成了自己的能力；

客戶(hù)不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，學(xué)會(huì )讓客戶(hù)做減法

先要“敢賣(mài)”，客戶(hù)才會(huì )“敢買(mǎi)”，關(guān)注客戶(hù)“隱性需求”

談判中增項的9個(gè)理由

第三章 提前：把大客戶(hù)談成忠誠的客戶(hù)

案例：客戶(hù)總是說(shuō)下個(gè)月考慮，怎么辦？

烈女怕纏郎，如何引導客戶(hù)“提前買(mǎi)”而不是“即時(shí)買(mǎi)”？

跟客戶(hù)談判簽訂長(cháng)期合同的9個(gè)理由；

跟客戶(hù)談判現在買(mǎi)的8個(gè)理由；

跟客戶(hù)談判提前續約的6個(gè)理由

第四章 增量：把小訂單談成大單

案例：關(guān)注客戶(hù)給我們訂單占客戶(hù)全年采購支出的比例

引導客戶(hù)“批量買(mǎi)”，而不是“適量買(mǎi)”；

如何引導客戶(hù)“獨家買(mǎi)”而不是“多家買(mǎi)”？

如何跟客戶(hù)談合同總量？

如何跟客戶(hù)談單次提貨量？

第五章 轉介紹：讓獲客成本為0

只有客戶(hù)才能了解客戶(hù)，挖掘客戶(hù)隱性?xún)r(jià)值；

如何讓客戶(hù)幫我們轉介紹？

如何讓關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員幫我們轉介紹？

銷(xiāo)售終極目標：“無(wú)所事事，不勞而獲”，追求獲客成本為0

第六章 歸心：如何挽回“斷約”的客戶(hù)？

案例：提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，應該調查現有的客戶(hù)還是流失的客戶(hù)？

通過(guò)了解斷約的客戶(hù)，了解競爭對手的情況；

分析客戶(hù)流失的原因？

為什么說(shuō)有些客戶(hù)出去“浪”一段時(shí)間，一定會(huì )回來(lái)的？

第七章 對標：對著(zhù)標準找差距

案例：為什么說(shuō)“搞定”兩個(gè)客戶(hù)最大的區別在于競爭對手不一樣？

競爭對手給我們指明了方向，會(huì )迫使我們做得更好

打仗，情報最重要；

永遠比競爭對手好一點(diǎn)點(diǎn)，不要好太多

模仿、跟隨、反擊、進(jìn)攻策略的應用

第八章 鎖?。禾岣呖蛻?hù)忠誠度

案例：在第一次合作時(shí)，你就應該知道客戶(hù)遲早會(huì )流失？

為什么客戶(hù)的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)？

如什么滿(mǎn)意的客戶(hù)，不一定會(huì )成為忠誠的客戶(hù)？

如何增加客戶(hù)的退出成本？

如何增加客戶(hù)的轉換成本？

第三部分 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

培訓背景：

為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？

為什么某人明明說(shuō)這事他說(shuō)了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？

為什么會(huì )出現第三方陌生人？他們想得到什么？

大客戶(hù)每個(gè)部門(mén)都管事，但每個(gè)部門(mén)都說(shuō)了不算，怎么辦？

明明對客戶(hù)企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門(mén)會(huì )反對？

價(jià)格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說(shuō)要考慮一下？

相同的事，客戶(hù)不同的人告訴我不一樣的要求，聽(tīng)誰(shuí)的？

相同的事，同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽(tīng)哪次的？

面對不同人要求不一樣，我重點(diǎn)應該公關(guān)誰(shuí)？

為什么我按客戶(hù)要求去做，他還是沒(méi)有選擇我們？

第一章 客戶(hù)背景分析

第一節、 客戶(hù)價(jià)值分析與授信

1.1  如何判斷客戶(hù)的價(jià)值？

1.2 如何判斷客戶(hù)的支付能力？

1.3 如何判斷客戶(hù)的信譽(yù)？

第二節  客戶(hù)內部角色分析

2.1 客戶(hù)內部角色定位與分析

決策人需求清單

采購者需求清單

技術(shù)人員需求清單

具體使用者需求清單

第三方機構的需求清單

前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者？

2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？

滿(mǎn)足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；資歷、職務(wù)、人脈、性質(zhì)…

不同銷(xiāo)售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？

有些“小角色”是否應該單獨跟進(jìn)？

案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶(hù)內部關(guān)系與立場(chǎng)

競爭對手與客戶(hù)不同角色的關(guān)系；

客戶(hù)不同角色內部關(guān)系與立場(chǎng)；

某部門(mén)領(lǐng)導跟我方觀(guān)點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？

某部門(mén)明明支持我，為什么后面卻倒戈轉向競爭對手？

2.4個(gè)人與組織利益

對組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì )支持嗎？

對個(gè)人的利益體現在哪些方面？

為什么采購專(zhuān)員阻擋我見(jiàn)決策人？

第三節 客戶(hù)最佳采購時(shí)機

在非采購時(shí)機的逼單是一種騷擾；

在什么情況下購買(mǎi)時(shí)機才會(huì )出現？

如何創(chuàng )造采購的時(shí)機？

第四節、 對客戶(hù)需求要進(jìn)行確認

4.1 基層、中層與高層的需求分析；

4.2 需求類(lèi)型

4.3 需求標準的確定

第五節、誰(shuí)在跟你競爭-競爭對手分析