第一步驟:大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護中的機會(huì )管理（做對事）

關(guān)鍵時(shí)刻MOT（Moments Of Truth）中項目營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與需求維護的過(guò)程，在這個(gè)單元里我們透過(guò)一套高效有序的機會(huì )分析模式來(lái)洞察、創(chuàng )造、識別、服務(wù)客戶(hù)，抓住六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)與客戶(hù)保持一種終身的互動(dòng)關(guān)系

一、B2B銷(xiāo)售的概念與特殊性

二、面對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的自我指標管理

1、關(guān)鍵時(shí)刻MOT分析：開(kāi)發(fā)客戶(hù)的4個(gè)機會(huì )點(diǎn)是什么

2、關(guān)鍵時(shí)刻MOT分析：維護客戶(hù)的4個(gè)機會(huì )點(diǎn)是什么

3、如何使我在（just-in-time）準時(shí)制的供應關(guān)系中彰顯價(jià)值

AAR--任務(wù)后檢視方法

第二步驟: 如何管控大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程（人到位）

一個(gè)科學(xué)合理的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的操作，是我們公司內部團隊中不同角色的責、權、利分工與協(xié)作完成的一個(gè)流程。對外應該緊密配合客戶(hù)的承保和理賠流程，對內則能夠適時(shí)調動(dòng)公司內部一切可調動(dòng)的資源，在執行中對流程的描述越清晰，達成目的的可能性就越大，達成的信心就越強。

一、實(shí)戰案例分析（某項目如果你來(lái)操作銷(xiāo)售流程如何？）

  沙盤(pán)模擬：

1、“收集信息，客戶(hù)評估”階段的工作內容和關(guān)鍵節點(diǎn)　　

2、“理清角色，建立關(guān)系”階段的工作內容和關(guān)鍵節點(diǎn)　　

3、“需求交流，影響標準”階段的工作內容和關(guān)鍵節點(diǎn)　　

4、“準備文件，參加投標”階段的工作內容和關(guān)鍵節點(diǎn)　　

5、“商務(wù)談判，簽訂合同”階段的工作內容和關(guān)鍵節點(diǎn)　　

6、“合同收款，售后服務(wù)”階段的工作內容和關(guān)鍵節點(diǎn)　

二、在每個(gè)流程中所需要的資源和配合有哪些？

　AAR--任務(wù)后檢視方法

第三步驟：大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)系管理（搞定人）

在大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程中如果沒(méi)有內線(xiàn)關(guān)鍵人，所有的一切無(wú)從談起，那如何開(kāi)發(fā)coach？運用coach呢？如何針對客戶(hù)內部的每一個(gè)角色進(jìn)行分析和判斷，獲知每個(gè)角色的態(tài)度、利益與個(gè)人動(dòng)機；分析誰(shuí)又是競爭對手的人？在這里我們一起應用CUTE定律來(lái)，讓關(guān)系迷宮透明化，并據此制定有效的銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計劃 。

一、實(shí)戰案例分析（成功與失敗原因在哪里？）

1、案例中：某政企定位的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )點(diǎn)分析

2、案例中：客戶(hù)內部關(guān)鍵人與關(guān)系管理分析

二、漏斗中的客戶(hù)管理流程推進(jìn)策略

1、我們的客戶(hù)究竟要什么？

2、如何識別不同關(guān)鍵人？對方如何評價(jià)我們品牌？

3、UB、EB、TB的需求與關(guān)注點(diǎn)分析

4、不同環(huán)節客戶(hù)關(guān)鍵人的權力與資源

5、面對其它競爭對手時(shí)的五種策略

6、關(guān)于買(mǎi)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)與潛規則之間的關(guān)系博弈
　  （附錄：　MAP關(guān)鍵人地圖、影響線(xiàn)分析圖）

AAR--任務(wù)后檢視方法

第四步驟:大客戶(hù)銷(xiāo)售的拜訪(fǎng)流程（說(shuō)對話(huà)）

項目營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于控制力，而控制力的關(guān)鍵則又來(lái)源于支持你的人的權利與數量，一個(gè)項目往往不是一個(gè)人所決定的，所以需要對項目關(guān)鍵人的一一溝通，更需要與項目決策人達成一致性策略。

一、拜訪(fǎng)前的準備與溝通
1、如何獲取引薦與客戶(hù)高層交談的理由
2、全方位的了解關(guān)鍵決策人的內容
3、訪(fǎng)前電話(huà)與承諾性郵件的操作

 4、制定不同場(chǎng)景下的溝通策略

二、關(guān)鍵客戶(hù)的拜訪(fǎng)流程演練（得到關(guān)鍵決策者支持） 
1、如何開(kāi)始關(guān)鍵的12秒鐘對話(huà)（如何創(chuàng )造氛圍）

2、建立信任感的8種提問(wèn)練習

3、用有效提問(wèn)分析客戶(hù)目前的狀況問(wèn)題（讓他揭開(kāi)傷口）

4、和對方進(jìn)入主題探討的技巧話(huà)術(shù)

5、幫客戶(hù)分析出他目前的問(wèn)題和需求3個(gè)步驟

6、掌握讓對方困惑的提問(wèn)和獲取信息的技巧分析

7、如何引導客戶(hù)的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系

8、加大客戶(hù)的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）

9、引導客戶(hù)通過(guò)點(diǎn)頭和承諾與你保持同一性

AAR--任務(wù)后檢視方法

【課程工具】（在課程講授過(guò)程中，講師將針對性的對以下工具包進(jìn)行穿插解讀）

1、《大客戶(hù)銷(xiāo)售的沙盤(pán)》

2、《采購方關(guān)鍵人需求分析模板》

3、《銷(xiāo)售流程與執行效率分析表》

4、《銷(xiāo)售流程里程碑工作表》

5、《銷(xiāo)售的開(kāi)發(fā)成本與效率分析》

6、《大客戶(hù)業(yè)務(wù)策略的190問(wèn)》

7、《大客戶(hù)需求挖掘操作手冊》