場(chǎng)景化實(shí)戰商務(wù)談判

課程背景

在商務(wù)談判當中，很多學(xué)員因為不熟悉談判而造成，要么自身吃虧，要么沒(méi)有最大化收益的情況出現，比如：擔心和對方產(chǎn)生沖突，只知道退讓?zhuān)蛘哌^(guò)于僵硬，在合同談判中不知道應變，導致談判出現僵局，或者因為沒(méi)有在合同談判中保護好自身利益，導致合同在執行過(guò)程中出現損失。

課程收益

一套工具：iPad清單

九個(gè)動(dòng)作：確定條件——確定場(chǎng)景——確定路線(xiàn)

調整氛圍——調整信息——調整預期

解決報價(jià)——解決共識——解決分歧

六個(gè)策略：捆綁策略，登門(mén)檻策略，黑白臉策略，找朋友策略，拖延策略，讓步策略

課程時(shí)長(cháng)：1-2天，6小時(shí)/天

課程對象：有商務(wù)溝通需求的人群，包括管理人員，銷(xiāo)售人員，采購人員，客服人員等

教學(xué)方法：講授法、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

模塊一：什么是談判，如何應對一場(chǎng)談判

1、確定條件

 什么是談判？看美國大學(xué)教材的權威解釋

 談判成立的三個(gè)條件——賣(mài)水餃大姐為什么這樣做？

 如何發(fā)起一場(chǎng)談判——酒桌和談判桌的相同之處

2、確定場(chǎng)景

 當你只有5分鐘就要開(kāi)始一場(chǎng)談判時(shí)，你該怎么做？

 確定談判場(chǎng)景的工具——iPad清單

談判目標（intention）

談判目標都包括哪些？

如何制定談判目標？

設定談判目標時(shí)要注意的三個(gè)原則

談判預算（Pay）

什么是談判預算？

談判預算都包含哪些？

為什么拉高談判預算是談判獲勝最重要的手段之一？

如何準備談判預算？

談判優(yōu)勢（advantage）

六個(gè)字說(shuō)清楚談判優(yōu)勢

談判優(yōu)勢的三大來(lái)源

供求優(yōu)勢——永遠堅持貨比三家

利益優(yōu)勢——要么幫，要么傷

情感優(yōu)勢——談判的三大心理基礎（安全感，存在感，支配感）

談判標準（discipline）

用好談判標準，任何人都能成為談判大師

談判標準為什么這么好用

談判標準的五個(gè)來(lái)源

如何搜集有利的談判標準

無(wú)場(chǎng)景，不談判——談判前必須明確雙方所處的場(chǎng)景

3、確定路線(xiàn)

明確了場(chǎng)景，就能制定談判路線(xiàn)：

防守路線(xiàn)——拆優(yōu)勢，換標準，有交換才讓步

進(jìn)攻路線(xiàn)——先優(yōu)勢，后標準，時(shí)刻拉高預算

模塊二：如何在談判開(kāi)局創(chuàng )造優(yōu)勢

1、調整氛圍

開(kāi)局破冰——情感優(yōu)勢的積累

試探成交預期

來(lái)一次關(guān)于議程的迷你談判——試探對方談判風(fēng)格

2、調整信息

身處黑暗房間你要做的第一件事是什么？

提問(wèn)就是“開(kāi)燈”

提問(wèn)時(shí)應該問(wèn)什么——5W1H

提問(wèn)時(shí)怎么問(wèn)——T型提問(wèn)法

提問(wèn)時(shí)的三個(gè)原則——有關(guān)聯(lián)，有重點(diǎn)，有記錄

3、調整預期

先講故事——給對方釋放信息前必做的動(dòng)作 

做一個(gè)不情愿的賣(mài)家

建立你的談判人設——談判高手一定要會(huì )演戲  

模塊三：如何報價(jià)，如何處理談判分歧

1、解決報價(jià)

先報價(jià)還是后報價(jià)？先報價(jià)為錨點(diǎn)，后報價(jià)為試探

報高價(jià)還是報低價(jià)？高報價(jià)為空間，低報價(jià)為攪局

報價(jià)的幾個(gè)方法——標準報價(jià)法，范圍報價(jià)法，案例報價(jià)法

2、解決共識

確認雙方的共識有哪些

始終強調共識——讓雙方走向合作的法寶

3、解決分歧

判斷分歧的屬性——不是原則就可談

解決分歧的六字法——多合一，一分多

模塊四：最常用的六個(gè)實(shí)戰談判策略

1、捆綁策略

可以單獨綁，可以整體綁 

2、登門(mén)檻策略

開(kāi)始時(shí)要小，中間要分步，最后回馬槍

3、黑白臉策略

 黑白臉各司其職

一人分飾兩角

4、找朋友策略

人多才能勢眾

引入第三方——以人帶事&以事帶人

5、拖延策略

做時(shí)間的朋友

6、讓步策略

半數讓步法